Ce que c'est
Stratégie GTM & Leadership est le premier des douze piliers GRIP. Il mesure si votre entreprise a une stratégie go-to-market écrite et appliquée — avec un ICP documenté, un ICP négatif explicite, une autorité de décision claire pour les conflits de ressources, et une revue trimestrielle qui tue activement les initiatives qui ne fonctionnent pas.
Pourquoi c'est important
Dans la Théorie des Contraintes, la stratégie fixe le plafond de débit. Si votre ICP est flou, chaque pilier en aval — demande, exécution commerciale, CS — dépense de la capacité sur les mauvais comptes.
Comment améliorer ce pilier
- 1Rédigez une stratégie GTM d'une page. Forcez la compression.
- 2Définissez explicitement l'ICP négatif ; appliquez-le dans le scoring CRM.
- 3Mettez en place un processus de kill trimestriel.
- 4Nommez l'autorité de décision pour les conflits de ressources. Résolution en 48 h, pas en 4 semaines.
FAQ
En quoi la Stratégie GTM diffère-t-elle d'un business plan ?
Un business plan est un récit interne. La Stratégie GTM est l'ensemble des règles appliquées qui régissent à qui vous vendez et à qui vous refusez.
Qui possède ce pilier ?
CEO, CRO ou un responsable GTM nommé. Propriété distribuée = pas de propriété.
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